第12节
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同情的回报:人们将永远爱你
亚瑟·盖兹博干在他那本精采的好书《教育心理学》中说:“所有的人类都渴望得到同情。
小孩子急于展示他的伤口；或者甚至把小伤口弄大，以求获得充分的同情。大人为了同样的目的展示他们的伤痕，叙述他们的意愿，病痛，特别是外科手术的细节。从某种观点来看，炒真实或想象的不幸而‘自怜’，实际上是一种世界性的现象。”
你想不想拥有一个神奇的短句，可以阻止争执，除去不良的感觉，创造良好意志，并能使他人注意倾听?
想?好极了。底下就是。以这样开始:“我一点也不怪你有这种感觉。如果我是你，毫无疑问的，我的想法也会跟你的一样。”
象这样的一段话，会使脾气最坏的老玩固软化下来，而且你说这话时，可以有百分之百的诚意，因为如果你真的是那个人，当然你的感觉就会完全和他一样。
每一个入主白宫的人，几乎每天都要遭遇棘手的做人处世问题。塔虎脱总统自然也不例外，而他从经验中学到，“同情”在中和酸性的狂暴感情上，有很巨大的化学价值。塔虎脱在他的《服务的道德》一书中，举了一个例子，详细说明他如何平息一位既失望又具有野心的母亲的怒气。
“一位住在华盛顿的夫人，”塔虎脱写着，“她的丈夫具有一些政治影响力，她跑来见我，缠了我六个多礼拜，要求我任命他儿子出任一项职位。她得到许多参议员及众议员的协助，并请他们一起来见我，重申对她的保证。这项职位需要具备某些技术条件，于是我根据该局局长的推荐，任命了另外的一个人。然后，我接到那位母亲所写来的一封信，批评我是世界上最差劲的人，因为我拒绝使她成为一个快乐的妇人，而那对我来说只不过是举手之劳而已，她更进一步抱怨说，她已跟她的州代表商讨过了，将投票反对一项我特别感兴趣的行政法案，她说这正是我该得到的报应。
“当你接到象这样的一封信时，你马上会想，怎能跟一个行为不当或甚至有点无礼的人认真起来。然后，你也许会写封回信。而如果你够聪明的话，就会把这封回信放进抽屉，然后把抽屉锁上，先等上两天——象这类的书信，通常要等两天才回信——经过这段时间，你再把它拿出来，就不会想把它寄出去了。我采取的正是这种方式。于是，我坐下来，写一封信给她，语气尽可能有礼貌，我告诉她，在这种情况下，我很明白一个作母亲的一定十分失望，但是，事实上，任命一个人并不是凭我个人的喜好来决定，我必须选择一个有技术资格的人，因此，我必须接受局长的推荐。我并表示，希望她的儿子在目前的职位上能完成她对他的期望。这终于使她的怒气化解，她写了一张便条给我，对于她前次所写的那封信表示抱歉。”
“但是，我送出去的那项任命案，并未立刻获得通过，经过一段时间之后，我接到一封声称是她丈夫的来信，虽然，据我看起来，笔迹完全一样。信上说，由于她在这件事情上过度失望，导致神经衰弱，病倒在床上，演变成最严重的胃癌。难道我能把以前那个名字撤销，改由她儿子代替，而使她恢复健康?我不得不再写一封信，这次是写给她的丈夫。我说，我希望那项诊断是不正确的，我很同情，他的妻子如此病重他一定十分难过，但要把送出去的名字撤销，是不可能的。我所任命的那个人最后终于获得通过，在我接到那封信的两天之后，我在白宫举行一次音乐会。最先向塔虎脱夫人和我致意的，就是这对夫妇，虽然这位作妻子的最近差点‘死去’。”
佳茜·诺瑞丝是密苏里州圣路易市的钢琴教师。她述说了她怎样处理钢琴教师和十几岁女孩子常常会发生的一个问题。贝贝蒂留着特长的指甲。任何人要弹好钢琴，留了长指甲就会有妨碍。
诺瑞丝太太报告说:“我知道她的长指甲对她想弹好钢琴的愿望是一大障碍。在开始教她课之前，我们谈话的时候，我根本没有提到她的指甲问题。我不要打击她学钢琴的愿望，我也知道她以不失去它为骄傲，并且花很多工夫照顾，以使它看起来是很吸引人的指甲。
“在上了第一堂课之后，我觉得时机成熟，就对她说:‘贝贝蒂，你有很漂亮的手和美丽的指甲。如果你要把钢琴弹得如你所能够的以及你所要的那么好，那么如果你能把指甲修短一点，你就会发现把钢琴弹好真是太容易了。你好好地想一想，好不好?’她做了一个鬼脸，表示她一定不会把指甲修短，我也跟她的母亲谈到这种情形，也提到了她的指甲很美丽，又得到了否定的反应。很明显的，贝贝蒂仔细修剪过的美丽的指甲，对她来说是极为重要。
“第二个星期贝贝蒂来上第二堂课。出乎我的意料，她修短了她的指甲。我赞扬她做出这样的牺牲，我也谢谢她母亲给她的影响。她母亲回答说:‘哦，我什么也没有说。贝贝蒂自己决定的。这是她第一次为别人修短了她的指甲。’”
诺瑞丝太太有没有威胁贝贝蒂?她有没有说她不教留着长指甲的学生呢?没有，她没有说。她让贝贝蒂知道她的指甲很美丽，要她把指甲修短是她的一项牺牲。她只是暗示“我很同情你——我知道决定把指甲修短不是一件容易的事，但在音乐方面的收获，将会使你得到更好的补偿。”
佳衣·满古是奥克拉荷马州吐萨市一家电梯公司的业务代表。这家公司和吐萨市一家最好的旅馆签有合约，负责维修这家旅馆的电梯。旅馆经理为了不愿给旅客带来太多的不便，每次维修的时候，顶多只准许电梯停开两个小时。但是修理至少要八个小时，而在旅馆便于停下电梯的时候，他的公司都不一定能够派出所需要的技工。
在满古先生能够为修理工作排出一位最好的技工的时候，他打电话给这家旅馆的经理。他不去和这位经理争辩，他只说:
“瑞克，我知道你们旅馆的客人很多，你要尽量减少电梯停开的时间。我了解你很重视这一点，我们要尽量配合你的要求。不过，我们检查你们的电梯之后，显示如果我们现在不彻底把电梯修理好，电梯损坏的情形可能会更加严重，到时候停开时间可能会要更长。我知道你不会愿意给客人带来好几天的不方便。”
经理不得不同意电梯停开八个小时总比停开几天要好。由于满古表示谅解这位经理要使客人愉快的愿望，他很容易地而且没有争议地赢得了经理的同意。
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争论中获胜的秘诀:避免争论
你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；如果赢了，还是输了。
正如睿智的班杰明·富兰克林所说的:
“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感”。
因此，你自己要衡量一下:你宁愿要那样一种字面上的、表面上的胜利，还是别人对你的好感?
你在争论中可能有理，但要想改变别人的主意，你就错得使你一切都徒劳。
美国威尔逊总统任期内的财政部长威廉·麦肯铎，以多年政治生涯获致的经验，归结为一句话:“靠辩论不可能使无知的人服气。”
“无知的人?”麦肯铎说得太保留了。据我本人的经验，不论对方聪明才智如何，你也不可能靠辩论改变任何人的想法。
比方说，所得税顾问派生，为了一笔关键性的九千块钱，跟一位政府的税务稽核争论了一小时。派生解释这九千块钱事实上是应收帐款中的呆帐，不可能收回来，所以不该征收所得税。那位稽核反驳道，“非征不可。”
“那位稽核非常冷酷、傲慢，而且顽固，”派生在课堂上说，“任何事情和理由都没有用…
…我们愈争执，他愈顽固，所以我决定不再同他理论，开始改变话题捧他几句。”
“我说，‘比起其他要你处理的重要而困难的事情，我想这实在是不足挂齿的小事。我也研究过税务问题，但那是书上死知识。你的知识全是来自实务工作的经验上。有时我真想有份象你这样的工作，那样我就会学到很多。’我说得很认真。”
“这下，稽核员在椅子上伸直身子，花很多时间谈论他的工作，告诉我发现过许多税务上的鬼花样。他的口气慢慢地友善起来；接着又谈起他的孩子。临告别的时候，他说要再研究研究我的问题，过几天会通知我结果。
“三天后，他打电话到我办公室，通知我那笔所得税决定不征了。”
这位税务稽核表现了人性最常见的弱点。他要的是一种重要人物的感觉。派生愈和他争论，他愈要高声强调职务上的权威。但一但对方承认了他的权威，争执自然偃旗息鼓，有了扩张自我的机会，他就变成一位富于宽容和有同情心的人了。
十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己是绝对正确。你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；如果赢了，还是输了。为什么?如果你的胜利，使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处。那又怎么样?你会觉得洋洋自得。但他呢?你使他自惭。你伤了他的自尊。他会怨恨你的胜利，而且——
“一个人即使口服，但心里并不服。”
潘恩一线人寿保险公司立下了一项守则:“不要争论。”
真正的推销精神不是争论。人的心意不会因为争论而改变的。
几年前，有位很冲动的爱尔兰人名叫欧哈瑞，上过我的课。他受的教育不多，但，却很爱抬杠。他做过人家的汽车司机，后来因为推销卡车并不成功而来求助于我。我问了几个简单的问题，就发现他老是跟顾客争辩。如果对方挑剔他的车子，他立刻会涨红脸大声强辩。欧哈瑞承认，那时候，他在口头上倒赢了不少辩论。他后来对我说，“我老是走出人家的办公室说:‘我总算整了那笨蛋一次。’我的确整了他一次，可是我什么都没有卖给他。”
我的第一个难题不在于欧哈瑞怎么说话。我立即要做的是，训练他如何自制，避免口角。
欧哈瑞现在是纽约怀德汽车公司的明星推销员。他怎么成功的?这是他的说法:“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说:‘什么?怀德卡车?不好!你送我我都不要，我要的是何赛的卡车。’我会说:‘老兄，何赛的货色的确不错。买他们的卡车绝对错不了。何赛的车是优良公司的产品，业务员也呱呱叫。’
“这样他就无话可说了，没有抬杠的余地。如果他说何赛的车子最好，我说没错，他只有住
口了。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的‘何赛的车子最好’。接着我们不再谈何赛，我就开始介绍怀德的优点。
“当年若是听到他那种话，我早就气得一阵红一阵白了。我会开始挑何赛的错；我愈批评别的车子不好，对方就愈说它好；愈辩之下，对方就愈喜欢我的竞争
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亚瑟·盖兹博干在他那本精采的好书《教育心理学》中说:“所有的人类都渴望得到同情。
小孩子急于展示他的伤口；或者甚至把小伤口弄大，以求获得充分的同情。大人为了同样的目的展示他们的伤痕，叙述他们的意愿，病痛，特别是外科手术的细节。从某种观点来看，炒真实或想象的不幸而‘自怜’，实际上是一种世界性的现象。”
你想不想拥有一个神奇的短句，可以阻止争执，除去不良的感觉，创造良好意志，并能使他人注意倾听?
想?好极了。底下就是。以这样开始:“我一点也不怪你有这种感觉。如果我是你，毫无疑问的，我的想法也会跟你的一样。”
象这样的一段话，会使脾气最坏的老玩固软化下来，而且你说这话时，可以有百分之百的诚意，因为如果你真的是那个人，当然你的感觉就会完全和他一样。
每一个入主白宫的人，几乎每天都要遭遇棘手的做人处世问题。塔虎脱总统自然也不例外，而他从经验中学到，“同情”在中和酸性的狂暴感情上，有很巨大的化学价值。塔虎脱在他的《服务的道德》一书中，举了一个例子，详细说明他如何平息一位既失望又具有野心的母亲的怒气。
“一位住在华盛顿的夫人，”塔虎脱写着，“她的丈夫具有一些政治影响力，她跑来见我，缠了我六个多礼拜，要求我任命他儿子出任一项职位。她得到许多参议员及众议员的协助，并请他们一起来见我，重申对她的保证。这项职位需要具备某些技术条件，于是我根据该局局长的推荐，任命了另外的一个人。然后，我接到那位母亲所写来的一封信，批评我是世界上最差劲的人，因为我拒绝使她成为一个快乐的妇人，而那对我来说只不过是举手之劳而已，她更进一步抱怨说，她已跟她的州代表商讨过了，将投票反对一项我特别感兴趣的行政法案，她说这正是我该得到的报应。
“当你接到象这样的一封信时，你马上会想，怎能跟一个行为不当或甚至有点无礼的人认真起来。然后，你也许会写封回信。而如果你够聪明的话，就会把这封回信放进抽屉，然后把抽屉锁上，先等上两天——象这类的书信，通常要等两天才回信——经过这段时间，你再把它拿出来，就不会想把它寄出去了。我采取的正是这种方式。于是，我坐下来，写一封信给她，语气尽可能有礼貌，我告诉她，在这种情况下，我很明白一个作母亲的一定十分失望，但是，事实上，任命一个人并不是凭我个人的喜好来决定，我必须选择一个有技术资格的人，因此，我必须接受局长的推荐。我并表示，希望她的儿子在目前的职位上能完成她对他的期望。这终于使她的怒气化解，她写了一张便条给我，对于她前次所写的那封信表示抱歉。”
“但是，我送出去的那项任命案，并未立刻获得通过，经过一段时间之后，我接到一封声称是她丈夫的来信，虽然，据我看起来，笔迹完全一样。信上说，由于她在这件事情上过度失望，导致神经衰弱，病倒在床上，演变成最严重的胃癌。难道我能把以前那个名字撤销，改由她儿子代替，而使她恢复健康?我不得不再写一封信，这次是写给她的丈夫。我说，我希望那项诊断是不正确的，我很同情，他的妻子如此病重他一定十分难过，但要把送出去的名字撤销，是不可能的。我所任命的那个人最后终于获得通过，在我接到那封信的两天之后，我在白宫举行一次音乐会。最先向塔虎脱夫人和我致意的，就是这对夫妇，虽然这位作妻子的最近差点‘死去’。”
佳茜·诺瑞丝是密苏里州圣路易市的钢琴教师。她述说了她怎样处理钢琴教师和十几岁女孩子常常会发生的一个问题。贝贝蒂留着特长的指甲。任何人要弹好钢琴，留了长指甲就会有妨碍。
诺瑞丝太太报告说:“我知道她的长指甲对她想弹好钢琴的愿望是一大障碍。在开始教她课之前，我们谈话的时候，我根本没有提到她的指甲问题。我不要打击她学钢琴的愿望，我也知道她以不失去它为骄傲，并且花很多工夫照顾，以使它看起来是很吸引人的指甲。
“在上了第一堂课之后，我觉得时机成熟，就对她说:‘贝贝蒂，你有很漂亮的手和美丽的指甲。如果你要把钢琴弹得如你所能够的以及你所要的那么好，那么如果你能把指甲修短一点，你就会发现把钢琴弹好真是太容易了。你好好地想一想，好不好?’她做了一个鬼脸，表示她一定不会把指甲修短，我也跟她的母亲谈到这种情形，也提到了她的指甲很美丽，又得到了否定的反应。很明显的，贝贝蒂仔细修剪过的美丽的指甲，对她来说是极为重要。
“第二个星期贝贝蒂来上第二堂课。出乎我的意料，她修短了她的指甲。我赞扬她做出这样的牺牲，我也谢谢她母亲给她的影响。她母亲回答说:‘哦，我什么也没有说。贝贝蒂自己决定的。这是她第一次为别人修短了她的指甲。’”
诺瑞丝太太有没有威胁贝贝蒂?她有没有说她不教留着长指甲的学生呢?没有，她没有说。她让贝贝蒂知道她的指甲很美丽，要她把指甲修短是她的一项牺牲。她只是暗示“我很同情你——我知道决定把指甲修短不是一件容易的事，但在音乐方面的收获，将会使你得到更好的补偿。”
佳衣·满古是奥克拉荷马州吐萨市一家电梯公司的业务代表。这家公司和吐萨市一家最好的旅馆签有合约，负责维修这家旅馆的电梯。旅馆经理为了不愿给旅客带来太多的不便，每次维修的时候，顶多只准许电梯停开两个小时。但是修理至少要八个小时，而在旅馆便于停下电梯的时候，他的公司都不一定能够派出所需要的技工。
在满古先生能够为修理工作排出一位最好的技工的时候，他打电话给这家旅馆的经理。他不去和这位经理争辩，他只说:
“瑞克，我知道你们旅馆的客人很多，你要尽量减少电梯停开的时间。我了解你很重视这一点，我们要尽量配合你的要求。不过，我们检查你们的电梯之后，显示如果我们现在不彻底把电梯修理好，电梯损坏的情形可能会更加严重，到时候停开时间可能会要更长。我知道你不会愿意给客人带来好几天的不方便。”
经理不得不同意电梯停开八个小时总比停开几天要好。由于满古表示谅解这位经理要使客人愉快的愿望，他很容易地而且没有争议地赢得了经理的同意。
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争论中获胜的秘诀:避免争论
你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；如果赢了，还是输了。
正如睿智的班杰明·富兰克林所说的:
“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感”。
因此，你自己要衡量一下:你宁愿要那样一种字面上的、表面上的胜利，还是别人对你的好感?
你在争论中可能有理，但要想改变别人的主意，你就错得使你一切都徒劳。
美国威尔逊总统任期内的财政部长威廉·麦肯铎，以多年政治生涯获致的经验，归结为一句话:“靠辩论不可能使无知的人服气。”
“无知的人?”麦肯铎说得太保留了。据我本人的经验，不论对方聪明才智如何，你也不可能靠辩论改变任何人的想法。
比方说，所得税顾问派生，为了一笔关键性的九千块钱，跟一位政府的税务稽核争论了一小时。派生解释这九千块钱事实上是应收帐款中的呆帐，不可能收回来，所以不该征收所得税。那位稽核反驳道，“非征不可。”
“那位稽核非常冷酷、傲慢，而且顽固，”派生在课堂上说，“任何事情和理由都没有用…
…我们愈争执，他愈顽固，所以我决定不再同他理论，开始改变话题捧他几句。”
“我说，‘比起其他要你处理的重要而困难的事情，我想这实在是不足挂齿的小事。我也研究过税务问题，但那是书上死知识。你的知识全是来自实务工作的经验上。有时我真想有份象你这样的工作，那样我就会学到很多。’我说得很认真。”
“这下，稽核员在椅子上伸直身子，花很多时间谈论他的工作，告诉我发现过许多税务上的鬼花样。他的口气慢慢地友善起来；接着又谈起他的孩子。临告别的时候，他说要再研究研究我的问题，过几天会通知我结果。
“三天后，他打电话到我办公室，通知我那笔所得税决定不征了。”
这位税务稽核表现了人性最常见的弱点。他要的是一种重要人物的感觉。派生愈和他争论，他愈要高声强调职务上的权威。但一但对方承认了他的权威，争执自然偃旗息鼓，有了扩张自我的机会，他就变成一位富于宽容和有同情心的人了。
十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己是绝对正确。你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；如果赢了，还是输了。为什么?如果你的胜利，使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处。那又怎么样?你会觉得洋洋自得。但他呢?你使他自惭。你伤了他的自尊。他会怨恨你的胜利，而且——
“一个人即使口服，但心里并不服。”
潘恩一线人寿保险公司立下了一项守则:“不要争论。”
真正的推销精神不是争论。人的心意不会因为争论而改变的。
几年前，有位很冲动的爱尔兰人名叫欧哈瑞，上过我的课。他受的教育不多，但，却很爱抬杠。他做过人家的汽车司机，后来因为推销卡车并不成功而来求助于我。我问了几个简单的问题，就发现他老是跟顾客争辩。如果对方挑剔他的车子，他立刻会涨红脸大声强辩。欧哈瑞承认，那时候，他在口头上倒赢了不少辩论。他后来对我说，“我老是走出人家的办公室说:‘我总算整了那笨蛋一次。’我的确整了他一次，可是我什么都没有卖给他。”
我的第一个难题不在于欧哈瑞怎么说话。我立即要做的是，训练他如何自制，避免口角。
欧哈瑞现在是纽约怀德汽车公司的明星推销员。他怎么成功的?这是他的说法:“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说:‘什么?怀德卡车?不好!你送我我都不要，我要的是何赛的卡车。’我会说:‘老兄，何赛的货色的确不错。买他们的卡车绝对错不了。何赛的车是优良公司的产品，业务员也呱呱叫。’
“这样他就无话可说了，没有抬杠的余地。如果他说何赛的车子最好，我说没错，他只有住
口了。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的‘何赛的车子最好’。接着我们不再谈何赛，我就开始介绍怀德的优点。
“当年若是听到他那种话，我早就气得一阵红一阵白了。我会开始挑何赛的错；我愈批评别的车子不好，对方就愈说它好；愈辩之下，对方就愈喜欢我的竞争
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