第三百零八章 计策
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因为我在滨海的时候对比过，万晶的赠品虽然说不上丰富，但与竞争对手相比，基本保持持平的水平，赠品不应该成为万晶的一个劣势。
尽管对苏娟所说的问题，我有些疑虑，但我没有当面问出来，我从公文包里掏出笔记本和笔，准备将苏娟所说的问题记下来。
苏娟一看到我拿出笔来，立刻紧张起来，说话也磕磕巴巴：“林，林经理……刚才我都是瞎说的，求您别记了。”
我看苏娟一脸紧张，心想自己又做了一件蠢事。本来自己已经让苏娟放下了戒心，打开了她的话匣子，当成聊天一样，才能让她能肆无忌惮地说出诸多问题。当我像模像样地拿出笔正式记录的时候，又让苏娟紧张起来。
我赶忙把笔收起来说道：“啊，没事，就是随便聊聊。”
苏娟却再也不肯多说。
我叹了口气，已经收起的心还能在短时间内被打开？不过我也了解得差不多了，我也不急在一时，反正以后慢慢问吧。
辞别了苏娟，我决定去另一个卖场，那里有另一个让我感觉不错的导购员，他叫常江，一个长得人高马大的大男孩。
通过上次的交谈，我能够感觉到他的思路很清晰，头脑也很灵活。我也刻意记下了他的名字，回去查了一下，他的业绩仅次于苏娟，在华严办事处排名第二。
看来让我感觉不错的导购员业绩都不错，至少在常江和苏娟身上是这样的。
见了常江，我直接递上了我的名片。
常江接过我的名片一看，立刻说道：“啊，原来是领导来视察工作，欢迎欢迎！”看来常江的脑子比苏娟反应快很多，一看就知道我是华严办事处的负责人。
“不好意思，上次因为是过来考察市场，就没有说实话。”
常江笑笑：“明白明白，领导考察工作，分为明查和暗访，我们理解理解。”常江狂点头。
看来确实是一个能言善辩、伶牙俐齿的小伙子。不知道为什么，其实我倒喜欢苏娟这样的导购员多一些，也许不是足够聪明，但却足够勤奋。其实作为导购员来说，勤奋也许比聪明更重要。
“最近生意怎么样？”我从包里掏出一瓶可乐递给了常江。对女孩子来说要给一瓶橙汁，但我觉得可乐更适合男孩子。
“领导，您也看到了，”常江努了努嘴说，“您看一下，这个卖场的导购员比客人都多。旺季都这样，何况是淡季？”
我点了点头，国美、苏宁、永乐、大中的店，再加上地方连锁，开的店是越来越多，但是，单店的效益和产出却逐年下降，厂家的投入与产出比也越来越低。
我叹道，“大环境这样，我们也不能幸免。”
常江突然说道：“领导，其实您上次过来，我多多少少就有点怀疑您是厂家的业务。”
“哦？为什么？”我有点吃惊，因为我本身自己也做过导购员，所以在走访市场的时候，我都会比较注意，还没露过马脚。
常江说道：“当然，我也只是怀疑。因为我们经常会遇到别的厂家的业务员过来打探市场，多多少少会有点感觉。像很多业务员，问的问题都会比较专业，而普通老百姓、普通的顾客，关注的，其实就是那么几个问题，不外乎价格、某个特定功能和售后问题。”
我抬起头看一下常江，“我应该问你的问题都不是很专业啊。”
常江说道：“您问的问题确实不是很专业。但是，比如说，有十个问题，普通的顾客一般只问三到四个问题，而您尽管问的问题很普通，但是您把这十个问题都问了。尽管我能感觉到，您也是刻意地打乱了顺序，但不管绕多大弯子，您最后都是变着法子绕回来这些问题。”
“既然你怀疑我是厂家的业务，为什么还要给我讲解呢？”我来了兴趣，那一刻我承认常江说得是对的。
“我也只是怀疑啊，万一您不是厂家的业务呢？因为现在网络这么发达，您可以了解到很多，也许您只是一个比较谨慎的顾客呢？只要有百分之一的希望，我们就不能放弃百分之百的努力。”常江说道。
“只要有百分之一的希望，就不能放弃百分之百的努力。”我喃喃地重复了一下常江说的这句话，很好的一句话，常江这一席话让我对这小伙子有点刮目相看。
我忍不住问道，“常江，你做这行做了有多久？”
“一年。”
“一年？”我有点吃惊。
只是一年他就有这样的悟性，真的真的非常难得。我不禁对他又高看了几分。对聪明人要说聪明话，不能像和苏娟一样绕弯子。
我开门见山地说道：“常江，那我就不绕弯子了，因为我刚来华严，有很多问题都不了解，有很多事情都不知道，如果有什么问题，你可以直接和我说，不要藏着掖着。”
常江嘿嘿笑道：“领导问问题，肯定是知无不言了，呵呵。”
“说老实话，领导，”常江又说道，“咱们万晶的品牌在华严实在太弱了，很多人压根就没听说过，以为我们是一个杂牌。”
我点点头说道，“确实。华严本来就是美的、志高和格兰仕的大本营嘛，人家在这里毕竟耕耘了十几年，又是本土品牌。”
对于常江抱怨的事情，其实我是很不喜欢这种抱怨，万晶在华严的品牌不够强势，这是谁都知道的问题，但是，我今天是来问常江市场存在的问题的，我如果表现出不悦的神色，会把他的积极性一棒子打死的。很多领导人想问下属的意见，结果下属没说几句话就暴跳如雷，又怎么能听到真话呢？
常江继续说道：“我们的售后服务也太差了，很多顾客买了空调，人家其他品牌可以实行24小时之内上门服务，我们虽然也跟别人承诺24小时上门服务，但通常我们48小时都上不了门。”
“为什么？”我反问道。
“因为我们售后服务网点太少了。”
我点点头，因为万晶的销量少，签约的售后服务网点就少。因为你签约的售后服务网点太多的话，每一个售后服务网点的量都不会太大，这样每个服务网点的积极性都会降低很多。但服务网点一少，每个服务网点的服务半径就大了很多，这样反应速度自然下降了很多。而且万晶签约的服务网点，通常都是几个品牌共用一个服务网点。可能同一个网点，既是美的的特约维修商，又是万晶的特约维修商，也可能是志高的特约维修商，那这样美的的量大，特约维修点的利益多，那自然积极性就会倾向于美的。”
我点点头，“这个问题确实是要我们解决的。”
常江又说了一会问道：“领导，我说这话，您不需要记一下吗？”
我笑了一下，刚才跟苏娟谈话的时候，我要记，把苏娟给吓了回去。结果跟常江谈话的时候，我吸取了教训，没想到常江主动提出要我记一下，看来真是个执着的大男孩，我对他的好感又增加了一分，够聪明又够大胆。
常江滔滔不绝，说了很多问题，看来真的是爱之深，责之切。
我想起苏娟的一个问题说，培训很少，忍不住问常江：“咱们华严办事处通常多久培训一次？”
“培训？”常江有点吃惊地问道，“什么培训？”
“就是咱们导购员之间以前有没有经常组织在一起培训啊，交流在销售中存在的问题？”
“没有，从来没有。”常江斩钉截铁道。
“领导，不过说老实话，我觉得以后我们真的能多培训，那当然最好不过了。”常江左一个领导，右一个领导，叫得我无比惭愧。
我点点头，“会的，放心吧。”
常江继续说道：“领导，还有一个问题，就是我们的赠品实在太少了。您看我们本身就不是一线品牌，价格又不是很便宜，结果您知道很多老百姓，他本来就喜欢占小便宜的嘛，你又不是一线品牌，价格又不占优势，其实多送一点赠品，价格也高不了哪里去，哪怕一些小小的赠品，也会老百姓有占了便宜的感觉。”
我心里咯噔一下，常江也提到赠品的问题，苏娟也提过，我忍不住问道：“我们的赠品，不少呀？”
常江看了我一眼说：“不少？”
我指着其中一个系列的一款的空调问道：“这款空调送什么赠品？”
常江说道：“只有一个空调杯呀。”
我大吃一惊，按照万晶的要求，这个系列的空调至少有六件套。也就是说，五件套没有掉了。我心里有一种不祥的预感，尽管不管是代理商还是业务员私吞赠品的现象，不管是哪个品牌，不管在哪个分公司，都多多少少会有出现，但赠品被私吞到这种程度，我还是第一次听说。
到底是代理商环节出了问题，还是我们业务这里出了问题？如果是代理商那里出了问题，还好说，如果是业务这里出了问题，那就太可怕了。这简直是犯罪！
常江滔滔不绝地说了很多，我脸上有点挂不住了，但我尽量不让自己这种表情表露出来。两个人的谈话足足有两个小时，这其中竟然没有一个顾客来打扰过，可见这市场淡得是有多要命。
常江最后说道：“领导，我说这么多，也是希望我们万晶能发展得更好。如果有一些话难听了，您还多多包涵。”
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因为我在滨海的时候对比过，万晶的赠品虽然说不上丰富，但与竞争对手相比，基本保持持平的水平，赠品不应该成为万晶的一个劣势。
尽管对苏娟所说的问题，我有些疑虑，但我没有当面问出来，我从公文包里掏出笔记本和笔，准备将苏娟所说的问题记下来。
苏娟一看到我拿出笔来，立刻紧张起来，说话也磕磕巴巴：“林，林经理……刚才我都是瞎说的，求您别记了。”
我看苏娟一脸紧张，心想自己又做了一件蠢事。本来自己已经让苏娟放下了戒心，打开了她的话匣子，当成聊天一样，才能让她能肆无忌惮地说出诸多问题。当我像模像样地拿出笔正式记录的时候，又让苏娟紧张起来。
我赶忙把笔收起来说道：“啊，没事，就是随便聊聊。”
苏娟却再也不肯多说。
我叹了口气，已经收起的心还能在短时间内被打开？不过我也了解得差不多了，我也不急在一时，反正以后慢慢问吧。
辞别了苏娟，我决定去另一个卖场，那里有另一个让我感觉不错的导购员，他叫常江，一个长得人高马大的大男孩。
通过上次的交谈，我能够感觉到他的思路很清晰，头脑也很灵活。我也刻意记下了他的名字，回去查了一下，他的业绩仅次于苏娟，在华严办事处排名第二。
看来让我感觉不错的导购员业绩都不错，至少在常江和苏娟身上是这样的。
见了常江，我直接递上了我的名片。
常江接过我的名片一看，立刻说道：“啊，原来是领导来视察工作，欢迎欢迎！”看来常江的脑子比苏娟反应快很多，一看就知道我是华严办事处的负责人。
“不好意思，上次因为是过来考察市场，就没有说实话。”
常江笑笑：“明白明白，领导考察工作，分为明查和暗访，我们理解理解。”常江狂点头。
看来确实是一个能言善辩、伶牙俐齿的小伙子。不知道为什么，其实我倒喜欢苏娟这样的导购员多一些，也许不是足够聪明，但却足够勤奋。其实作为导购员来说，勤奋也许比聪明更重要。
“最近生意怎么样？”我从包里掏出一瓶可乐递给了常江。对女孩子来说要给一瓶橙汁，但我觉得可乐更适合男孩子。
“领导，您也看到了，”常江努了努嘴说，“您看一下，这个卖场的导购员比客人都多。旺季都这样，何况是淡季？”
我点了点头，国美、苏宁、永乐、大中的店，再加上地方连锁，开的店是越来越多，但是，单店的效益和产出却逐年下降，厂家的投入与产出比也越来越低。
我叹道，“大环境这样，我们也不能幸免。”
常江突然说道：“领导，其实您上次过来，我多多少少就有点怀疑您是厂家的业务。”
“哦？为什么？”我有点吃惊，因为我本身自己也做过导购员，所以在走访市场的时候，我都会比较注意，还没露过马脚。
常江说道：“当然，我也只是怀疑。因为我们经常会遇到别的厂家的业务员过来打探市场，多多少少会有点感觉。像很多业务员，问的问题都会比较专业，而普通老百姓、普通的顾客，关注的，其实就是那么几个问题，不外乎价格、某个特定功能和售后问题。”
我抬起头看一下常江，“我应该问你的问题都不是很专业啊。”
常江说道：“您问的问题确实不是很专业。但是，比如说，有十个问题，普通的顾客一般只问三到四个问题，而您尽管问的问题很普通，但是您把这十个问题都问了。尽管我能感觉到，您也是刻意地打乱了顺序，但不管绕多大弯子，您最后都是变着法子绕回来这些问题。”
“既然你怀疑我是厂家的业务，为什么还要给我讲解呢？”我来了兴趣，那一刻我承认常江说得是对的。
“我也只是怀疑啊，万一您不是厂家的业务呢？因为现在网络这么发达，您可以了解到很多，也许您只是一个比较谨慎的顾客呢？只要有百分之一的希望，我们就不能放弃百分之百的努力。”常江说道。
“只要有百分之一的希望，就不能放弃百分之百的努力。”我喃喃地重复了一下常江说的这句话，很好的一句话，常江这一席话让我对这小伙子有点刮目相看。
我忍不住问道，“常江，你做这行做了有多久？”
“一年。”
“一年？”我有点吃惊。
只是一年他就有这样的悟性，真的真的非常难得。我不禁对他又高看了几分。对聪明人要说聪明话，不能像和苏娟一样绕弯子。
我开门见山地说道：“常江，那我就不绕弯子了，因为我刚来华严，有很多问题都不了解，有很多事情都不知道，如果有什么问题，你可以直接和我说，不要藏着掖着。”
常江嘿嘿笑道：“领导问问题，肯定是知无不言了，呵呵。”
“说老实话，领导，”常江又说道，“咱们万晶的品牌在华严实在太弱了，很多人压根就没听说过，以为我们是一个杂牌。”
我点点头说道，“确实。华严本来就是美的、志高和格兰仕的大本营嘛，人家在这里毕竟耕耘了十几年，又是本土品牌。”
对于常江抱怨的事情，其实我是很不喜欢这种抱怨，万晶在华严的品牌不够强势，这是谁都知道的问题，但是，我今天是来问常江市场存在的问题的，我如果表现出不悦的神色，会把他的积极性一棒子打死的。很多领导人想问下属的意见，结果下属没说几句话就暴跳如雷，又怎么能听到真话呢？
常江继续说道：“我们的售后服务也太差了，很多顾客买了空调，人家其他品牌可以实行24小时之内上门服务，我们虽然也跟别人承诺24小时上门服务，但通常我们48小时都上不了门。”
“为什么？”我反问道。
“因为我们售后服务网点太少了。”
我点点头，因为万晶的销量少，签约的售后服务网点就少。因为你签约的售后服务网点太多的话，每一个售后服务网点的量都不会太大，这样每个服务网点的积极性都会降低很多。但服务网点一少，每个服务网点的服务半径就大了很多，这样反应速度自然下降了很多。而且万晶签约的服务网点，通常都是几个品牌共用一个服务网点。可能同一个网点，既是美的的特约维修商，又是万晶的特约维修商，也可能是志高的特约维修商，那这样美的的量大，特约维修点的利益多，那自然积极性就会倾向于美的。”
我点点头，“这个问题确实是要我们解决的。”
常江又说了一会问道：“领导，我说这话，您不需要记一下吗？”
我笑了一下，刚才跟苏娟谈话的时候，我要记，把苏娟给吓了回去。结果跟常江谈话的时候，我吸取了教训，没想到常江主动提出要我记一下，看来真是个执着的大男孩，我对他的好感又增加了一分，够聪明又够大胆。
常江滔滔不绝，说了很多问题，看来真的是爱之深，责之切。
我想起苏娟的一个问题说，培训很少，忍不住问常江：“咱们华严办事处通常多久培训一次？”
“培训？”常江有点吃惊地问道，“什么培训？”
“就是咱们导购员之间以前有没有经常组织在一起培训啊，交流在销售中存在的问题？”
“没有，从来没有。”常江斩钉截铁道。
“领导，不过说老实话，我觉得以后我们真的能多培训，那当然最好不过了。”常江左一个领导，右一个领导，叫得我无比惭愧。
我点点头，“会的，放心吧。”
常江继续说道：“领导，还有一个问题，就是我们的赠品实在太少了。您看我们本身就不是一线品牌，价格又不是很便宜，结果您知道很多老百姓，他本来就喜欢占小便宜的嘛，你又不是一线品牌，价格又不占优势，其实多送一点赠品，价格也高不了哪里去，哪怕一些小小的赠品，也会老百姓有占了便宜的感觉。”
我心里咯噔一下，常江也提到赠品的问题，苏娟也提过，我忍不住问道：“我们的赠品，不少呀？”
常江看了我一眼说：“不少？”
我指着其中一个系列的一款的空调问道：“这款空调送什么赠品？”
常江说道：“只有一个空调杯呀。”
我大吃一惊，按照万晶的要求，这个系列的空调至少有六件套。也就是说，五件套没有掉了。我心里有一种不祥的预感，尽管不管是代理商还是业务员私吞赠品的现象，不管是哪个品牌，不管在哪个分公司，都多多少少会有出现，但赠品被私吞到这种程度，我还是第一次听说。
到底是代理商环节出了问题，还是我们业务这里出了问题？如果是代理商那里出了问题，还好说，如果是业务这里出了问题，那就太可怕了。这简直是犯罪！
常江滔滔不绝地说了很多，我脸上有点挂不住了，但我尽量不让自己这种表情表露出来。两个人的谈话足足有两个小时，这其中竟然没有一个顾客来打扰过，可见这市场淡得是有多要命。
常江最后说道：“领导，我说这么多，也是希望我们万晶能发展得更好。如果有一些话难听了，您还多多包涵。”
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