第35章 取胜之道
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“怪不得，这是特供商品，市面上买不到。”说完，老孔将瓷瓶放回袋子里。
“孔经理，请收起来吧。”周建平道。
“不，人家给你的，我怎么能夺人所爱？”但孔经理并没有把袋子退回去的意思。
“什么夺人所爱呀，孔经理，我对这玩意儿根本没有兴趣，有人说它好，我不知道好在哪里，跟你明说吧，带来就是给你的。”
“这----，好东西还是自己留着吧，我不能要。”老孔只是嘴上这么说，实际并没有什么动作。
周建平上前一步，从桌上提起袋子，将其放到老孔靠墙一侧的地面上，“孔经理，你快收起来吧，免得别人看见。”
“那就多谢了。今天你还走吗？”老孔问。
“不着急走，这几天跑的有点累，我想休息半天。”周建平道。
“那好，你先回旅馆休息，咱们晚上见个面。”
约定了晚上见面的时间地点，周建平从老孔办公室退了出来。
傍晚，周建平提前到达老孔预定的“喜悦酒店”迎宾大厅，领班过来问他是否有预定，周建平让总台查查市食品公司孔经理预定的房间，服务员将他领到211号包间。
六点刚过，老孔推门进来，“孔经理，就你自己吗？”周建平问。
“怎么，嫌人少喝酒不热闹？今天就咱们俩，想热闹以后吧。”
“不不不，我对酒桌上的大场面还真不是很习惯。孔经理，请你点菜。”
老孔也不客气，他拿过菜单，自作主张地点了六菜一汤，不难看出，这是个很讲排场的人。
“周厂长，喝什么酒？”前两天还说胃疼不想喝酒，今天却主动提议，看来孔经理的胃病确实好了。
“我不懂酒水，请孔经理一并代劳，点你喜欢喝的，什么酒我喝着都差不多一个感觉。”周建平道。
“他们这里最好的可能就是剑南春了，有52°和46°两种，咱们来哪一种？”老孔对酒水显然很在行。
周建平虽然不懂白酒的好坏，但他直观地认为，不管什么白酒，度数高的喝起来肯定感觉很辣，度数低的怎么也会柔和点，他却不知道真正喜欢喝酒的人，都愿意喝高度酒，“那就来46°的。”
喝起来才知道，这孔经理的酒量非同一般，前几天胃疼，他自己没有说，估计就是因为喝酒引起的。二两的杯子，孔经理还控制着速度，周建平才喝到一半，他的杯子已经见底了。
周建平喝完第一杯，老孔的第二杯正好喝干，给他倒满第三杯后，第一瓶酒也见底了。看样子，一瓶酒根本不够喝，周建平建议再来一瓶，老孔也没反对。
事情进展到这个程度，酒也至少喝到了一半，再不接触实际问题，等一会儿说不定两人都醉了，对周建平来说，这酒喝得还有什么意义？
其实，老孔完全知道白天在他办公室，周建平送给他两瓶特供茅台酒的目的，更知道晚上这顿饭不是为了喝闲酒，但他不会主动引出话题。
老孔的想法无可厚非，毕竟是周建平求他办事，愿者上钩，不请自来，你不提出来，我也不会主动提及。
周建平举起酒杯，“孔经理，咱们有缘，自从在全国订货会上相识，回来后我第一个想到的就是你，今天再次相见，非常荣幸！来，我敬你。”
“多谢周厂长还记得我，咱们互敬！”
两人放下酒杯，周建平道：“孔经理，上次我带来那点样品，你品尝后，觉得我们的产品口味怎么样？”
“口味嘛，还可以。我想知道，你的最终目的是什么？”
“我就直说了，我们的产品想通过你们公司进入M市的市场。”
“想法不错，但你们这种产品，我们本市就有生产厂家！”
这消息令周建平有点吃惊，他先是一怔，然后镇静道：“这么大的省会城市，如此巨大的市场，当地有同类产品生产厂家也不奇怪，但是我想请孔经理给我们一个进入这个市场的机会。”
“那我现在就可以告诉你，这个机会可以给你，能不能立得住脚，我可就不管了。”孔经理道。
“只要给我机会，是否立得住脚完全是我们的事，请孔经理放心。”周建平举起酒杯，再敬老孔。
“我看你挺自信呀，你一个承包经营的街道小厂，面对这样的国营大企业，哪来的自信心呢？”看见周建平表情轻松，放下杯子后，老孔夹了口菜，他对周建平的表现很好奇。
“我还记得高中时政治课讲的内容，对事情要具体问题具体分析，在任何情况下，既要看到自己面临的困难，又要看清自己的优势。我们的企业虽然不大，但也有两项优势，其一，有孔经理的关照，你应该不会见死不救，第二，我们的企业也有一定的内功。”尽管老孔已经声明他只管给机会，不管是否立得住脚，周建平还是把高帽给他戴上。
“我的关照作用有限，你们企业的内功，指的是什么？”老孔问。
“我们是小企业不假，但我们具备的优势，国营企业不一定有。我给你讲个真实故事，国营华兴轻工机械厂附属企业公司，虽然属于集体企业，但企业规模绝对够得上大企业，这家企业生产食品添加剂，他们原本正常开展的业务，在一两年时间，几乎被一帮民营或私营企业蚕食殆尽。”
“那是什么原因？”
“人家用户提出了一些要求，这家企业不是满足不了，而是消极对待，甚至嫌麻烦，不愿满足用户的要求。但是，用户这些要求对私营或民营企业来说，简直不算什么，于是，用户果断抛弃了这家所谓的大企业，转而采购那些小企业的产品。我就是事件的见证人，通过这件事，我明白了一个事实，那就是只要小企业的产品质量过硬，价格合理，其产品完全可以跟那些大企业竞争，在民用消费品领域，我觉得这种趋势将越来越明显。”周建平道。
孔经理端起酒杯自饮了一口，“这都是一些小事，难道国营大企业就不能做到吗？”
“孔经理，估计你一直在机关工作，对生产企业的情况不甚了解。大企业，尤其是国营大企业，他们体制僵化，人浮于事，有人不干活，工资不少拿，有人累得要死，也不多挣钱，天长日久，在一线职工中生处许多怨气，于是，那些原本诚实劳动的职工，也变得懒惰了。据我所知，用户提出的一些要求都不是什么大事，但就是这样的小事，大企业却没人愿意做。”
“他们的领导不知道这些事吗？”
“可以说从领导到普通职工，长期生活在体制之内，优越的地位让他们觉得高人一等，完全把自己当成了上帝一样的存在，对于用户那些额外要求，他们不削一顾，甚至认为那是用户故意刁难，这种情况下，你说用户还愿意使用他们的产品吗？”周建平道。
“国营大企业做不到的事，难道小企业就能做到？”老孔仍旧将信将疑。
“不是国营大企业做不到，而是他们把自己当上帝，根本就不想为用户做任何事情，但是，小企业没有任何优越感，他们认为用户是上帝，自己只是上帝的仆人，所以对用的要求，自然是有求必应，另外，用户这些小要求既不需要花费大量资金，又不需要多高的技术支持，一般都很容易满足。说白了，这就是个理念问题，是一种意识。”
“可是我也听说，有的民营或私营企业，也有以次充好，不讲信用的行为。”
“民营企业本来就是在市场需求的驱使下自然发展起来的，由于进入门槛很低，自然良莠不齐，你说这种情况不可避免地存在，但是，这样做的企业，一定是鼠目寸光，自取灭亡。任何一家想往长远发展的民营企业，都把产品质量和信誉视作企业的生命，没有人傻到主动砸自己饭碗的地步。”
“你从事这一行多长时间了？”
“不瞒孔经理，我做过小商贩，也在前面说的那家附属企业公司做过食品添加剂的生产和销售，进入食品加工行业时间不长。”
“你一个行业新人，怎么就敢保证自己的企业能做好呢？”老孔收了人家的“茅台”，接受着周建平的吃请，说话还这么刁钻，一副居高临下的派头。
这让周建平想起了马兴伟的告诫，在这种低级别行政官员面前，你把身段放得过低，越显得谦卑，他们就越自以为是，就越瞧不起你。不愧是副厅级干部的儿子，马兴伟对官场人物看得很透。
“孔经理，我是行业新人不假，甚至还可以告诉你，我现在承包这家健生食品厂，以前是家集体企业，但他们的产品即使在本地市场也不被顾客接受，正是在原厂经营不下去的情况下，才让我承包经营。没有金刚钻不揽瓷器活，通过事先调研，在我接手后做的第一件事，便是从大名鼎鼎的向阳食品厂请来技术人员，首先改进了产品质量，不出两个月，从以前的‘健生牌’饼干无人问津，到如今几乎完全占领本地市场，你要问我是怎么做到的？我的取胜之道是质量、价格、信誉和售后服务。”周建平自信满满。
“这我相信，但是在我们这里，你要直接面对一家当地国营企业的竞争，请问胜算几何？”
“竞争是好事，至于胜算几何，现在不好说，孔经理是业内元老，请问你们当地这家企业与国营向阳食品厂比较，有何过人之处？”
“怪不得，这是特供商品，市面上买不到。”说完，老孔将瓷瓶放回袋子里。
“孔经理，请收起来吧。”周建平道。
“不，人家给你的，我怎么能夺人所爱？”但孔经理并没有把袋子退回去的意思。
“什么夺人所爱呀，孔经理，我对这玩意儿根本没有兴趣，有人说它好，我不知道好在哪里，跟你明说吧，带来就是给你的。”
“这----，好东西还是自己留着吧，我不能要。”老孔只是嘴上这么说，实际并没有什么动作。
周建平上前一步，从桌上提起袋子，将其放到老孔靠墙一侧的地面上，“孔经理，你快收起来吧，免得别人看见。”
“那就多谢了。今天你还走吗？”老孔问。
“不着急走，这几天跑的有点累，我想休息半天。”周建平道。
“那好，你先回旅馆休息，咱们晚上见个面。”
约定了晚上见面的时间地点，周建平从老孔办公室退了出来。
傍晚，周建平提前到达老孔预定的“喜悦酒店”迎宾大厅，领班过来问他是否有预定，周建平让总台查查市食品公司孔经理预定的房间，服务员将他领到211号包间。
六点刚过，老孔推门进来，“孔经理，就你自己吗？”周建平问。
“怎么，嫌人少喝酒不热闹？今天就咱们俩，想热闹以后吧。”
“不不不，我对酒桌上的大场面还真不是很习惯。孔经理，请你点菜。”
老孔也不客气，他拿过菜单，自作主张地点了六菜一汤，不难看出，这是个很讲排场的人。
“周厂长，喝什么酒？”前两天还说胃疼不想喝酒，今天却主动提议，看来孔经理的胃病确实好了。
“我不懂酒水，请孔经理一并代劳，点你喜欢喝的，什么酒我喝着都差不多一个感觉。”周建平道。
“他们这里最好的可能就是剑南春了，有52°和46°两种，咱们来哪一种？”老孔对酒水显然很在行。
周建平虽然不懂白酒的好坏，但他直观地认为，不管什么白酒，度数高的喝起来肯定感觉很辣，度数低的怎么也会柔和点，他却不知道真正喜欢喝酒的人，都愿意喝高度酒，“那就来46°的。”
喝起来才知道，这孔经理的酒量非同一般，前几天胃疼，他自己没有说，估计就是因为喝酒引起的。二两的杯子，孔经理还控制着速度，周建平才喝到一半，他的杯子已经见底了。
周建平喝完第一杯，老孔的第二杯正好喝干，给他倒满第三杯后，第一瓶酒也见底了。看样子，一瓶酒根本不够喝，周建平建议再来一瓶，老孔也没反对。
事情进展到这个程度，酒也至少喝到了一半，再不接触实际问题，等一会儿说不定两人都醉了，对周建平来说，这酒喝得还有什么意义？
其实，老孔完全知道白天在他办公室，周建平送给他两瓶特供茅台酒的目的，更知道晚上这顿饭不是为了喝闲酒，但他不会主动引出话题。
老孔的想法无可厚非，毕竟是周建平求他办事，愿者上钩，不请自来，你不提出来，我也不会主动提及。
周建平举起酒杯，“孔经理，咱们有缘，自从在全国订货会上相识，回来后我第一个想到的就是你，今天再次相见，非常荣幸！来，我敬你。”
“多谢周厂长还记得我，咱们互敬！”
两人放下酒杯，周建平道：“孔经理，上次我带来那点样品，你品尝后，觉得我们的产品口味怎么样？”
“口味嘛，还可以。我想知道，你的最终目的是什么？”
“我就直说了，我们的产品想通过你们公司进入M市的市场。”
“想法不错，但你们这种产品，我们本市就有生产厂家！”
这消息令周建平有点吃惊，他先是一怔，然后镇静道：“这么大的省会城市，如此巨大的市场，当地有同类产品生产厂家也不奇怪，但是我想请孔经理给我们一个进入这个市场的机会。”
“那我现在就可以告诉你，这个机会可以给你，能不能立得住脚，我可就不管了。”孔经理道。
“只要给我机会，是否立得住脚完全是我们的事，请孔经理放心。”周建平举起酒杯，再敬老孔。
“我看你挺自信呀，你一个承包经营的街道小厂，面对这样的国营大企业，哪来的自信心呢？”看见周建平表情轻松，放下杯子后，老孔夹了口菜，他对周建平的表现很好奇。
“我还记得高中时政治课讲的内容，对事情要具体问题具体分析，在任何情况下，既要看到自己面临的困难，又要看清自己的优势。我们的企业虽然不大，但也有两项优势，其一，有孔经理的关照，你应该不会见死不救，第二，我们的企业也有一定的内功。”尽管老孔已经声明他只管给机会，不管是否立得住脚，周建平还是把高帽给他戴上。
“我的关照作用有限，你们企业的内功，指的是什么？”老孔问。
“我们是小企业不假，但我们具备的优势，国营企业不一定有。我给你讲个真实故事，国营华兴轻工机械厂附属企业公司，虽然属于集体企业，但企业规模绝对够得上大企业，这家企业生产食品添加剂，他们原本正常开展的业务，在一两年时间，几乎被一帮民营或私营企业蚕食殆尽。”
“那是什么原因？”
“人家用户提出了一些要求，这家企业不是满足不了，而是消极对待，甚至嫌麻烦，不愿满足用户的要求。但是，用户这些要求对私营或民营企业来说，简直不算什么，于是，用户果断抛弃了这家所谓的大企业，转而采购那些小企业的产品。我就是事件的见证人，通过这件事，我明白了一个事实，那就是只要小企业的产品质量过硬，价格合理，其产品完全可以跟那些大企业竞争，在民用消费品领域，我觉得这种趋势将越来越明显。”周建平道。
孔经理端起酒杯自饮了一口，“这都是一些小事，难道国营大企业就不能做到吗？”
“孔经理，估计你一直在机关工作，对生产企业的情况不甚了解。大企业，尤其是国营大企业，他们体制僵化，人浮于事，有人不干活，工资不少拿，有人累得要死，也不多挣钱，天长日久，在一线职工中生处许多怨气，于是，那些原本诚实劳动的职工，也变得懒惰了。据我所知，用户提出的一些要求都不是什么大事，但就是这样的小事，大企业却没人愿意做。”
“他们的领导不知道这些事吗？”
“可以说从领导到普通职工，长期生活在体制之内，优越的地位让他们觉得高人一等，完全把自己当成了上帝一样的存在，对于用户那些额外要求，他们不削一顾，甚至认为那是用户故意刁难，这种情况下，你说用户还愿意使用他们的产品吗？”周建平道。
“国营大企业做不到的事，难道小企业就能做到？”老孔仍旧将信将疑。
“不是国营大企业做不到，而是他们把自己当上帝，根本就不想为用户做任何事情，但是，小企业没有任何优越感，他们认为用户是上帝，自己只是上帝的仆人，所以对用的要求，自然是有求必应，另外，用户这些小要求既不需要花费大量资金，又不需要多高的技术支持，一般都很容易满足。说白了，这就是个理念问题，是一种意识。”
“可是我也听说，有的民营或私营企业，也有以次充好，不讲信用的行为。”
“民营企业本来就是在市场需求的驱使下自然发展起来的，由于进入门槛很低，自然良莠不齐，你说这种情况不可避免地存在，但是，这样做的企业，一定是鼠目寸光，自取灭亡。任何一家想往长远发展的民营企业，都把产品质量和信誉视作企业的生命，没有人傻到主动砸自己饭碗的地步。”
“你从事这一行多长时间了？”
“不瞒孔经理，我做过小商贩，也在前面说的那家附属企业公司做过食品添加剂的生产和销售，进入食品加工行业时间不长。”
“你一个行业新人，怎么就敢保证自己的企业能做好呢？”老孔收了人家的“茅台”，接受着周建平的吃请，说话还这么刁钻，一副居高临下的派头。
这让周建平想起了马兴伟的告诫，在这种低级别行政官员面前，你把身段放得过低，越显得谦卑，他们就越自以为是，就越瞧不起你。不愧是副厅级干部的儿子，马兴伟对官场人物看得很透。
“孔经理，我是行业新人不假，甚至还可以告诉你，我现在承包这家健生食品厂，以前是家集体企业，但他们的产品即使在本地市场也不被顾客接受，正是在原厂经营不下去的情况下，才让我承包经营。没有金刚钻不揽瓷器活，通过事先调研，在我接手后做的第一件事，便是从大名鼎鼎的向阳食品厂请来技术人员，首先改进了产品质量，不出两个月，从以前的‘健生牌’饼干无人问津，到如今几乎完全占领本地市场，你要问我是怎么做到的？我的取胜之道是质量、价格、信誉和售后服务。”周建平自信满满。
“这我相信，但是在我们这里，你要直接面对一家当地国营企业的竞争，请问胜算几何？”
“竞争是好事，至于胜算几何，现在不好说，孔经理是业内元老，请问你们当地这家企业与国营向阳食品厂比较，有何过人之处？”