第一百九十六章 销售基础
推荐阅读：宇宙职业选手、斗罗大陆V重生唐三、万相之王、星门、剑道第一仙、雪中悍刀行、剑来、一剑独尊、牧龙师、临渊行
一秒记住【笔趣阁 www.biquge5.org】，精彩小说无弹窗免费阅读！
两分钟后，孙晓静带着这个名叫秦默的男子来到了孟谦的办公室，看他自己写的资料，秦默已经35岁了。
跟在孙晓静身后的这名男子穿着得体，眼神犀利，倒是有一股让人愿意多交谈几句的气质，可他明显消瘦的身体和厚重的眼袋以及略显粗糙的手掌又透露着一股难以言喻的沧桑。
打了个招呼入座后，孙晓静先行离开，秦默先表示了谢意，“感谢孟总愿意接受这么无理的请求。”
“我一向渴望人才，如果秦先生真有两把刷子，我错过了只怕会后悔一辈子。”
孟谦这话面子也给了，压力也给了，秦默很好的接收了孟谦的态度，笑道，“我想来大风科创做销售，但我不想经历太长的新人期，所以我想直接跟您谈。
如果我的了解没出错的话，大风科创今年是想重点发展商业软件的市场，对吧？”
孟谦想了想，点头承认。
秦默继续道，“国内商业软件市场非常不好，企业要么不想用，要么用盗版或者便宜的通用版，所以大风科创即便有移动这样的大客户，依然打不开国内的市场，是这么回事吧？”
“不完全对，但确实有这样的普遍现象。”
“那想必公司肯定有那种基本上等同于已经判死刑了的客户吧？”
“你想做什么？”
“孟总可以随便给我一个客户，我帮你把客户谈下来。”
孟谦不禁一笑，“从进门开始，你就一直在提问，我连你的基本情况都不了解，你就要我把公司客户交给你？”
“不是公司客户，是公司已经宣判死刑的客户，如果孟总想要走面试流程，我也可以陪您唠，我只是觉得没有意义。
我是个销售，我没有学历，也没有技术，我只会卖东西，而且前几年因为一些原因，我拿不出很好看的历史成绩给你看，但我觉得我可以胜任这份工作，我能想到最好的面试方式，就是直接表现。
如果您觉得一个客户不足以说明问题，两个，三个，都没问题，谈下来我一分钱不要，我也不需要公司提供任何帮助。孟总，我知道我的表现很无理，但我真的很渴望这份工作，我真的希望能在大风科创有更大的发展空间。”
秦默说最后一句话时的眼神让孟总莫名的触动，恍惚间，孟谦似乎看到了曾经那个想转行的自己，没有人愿意要自己，没有人愿意给自己机会，没有人理解自己的那份渴望。
虽然秦默的整体表现实在是有些“鲁莽”，但就像他说的，任何公司都会有宣判死刑的客户，他愿意先用实际的表现来证明自己，孟谦倒也不介意，过于刻板的招聘模式，本也不是孟谦喜欢的。
考虑了一会儿，孟谦登录公司CRM系统找了找，几分钟后，何雅婷把一份打印好的文件拿给孟谦。
“雅轩，一家做外贸的企业，公司规模不小，1000多名员工，之前公司销售接触过，对方确实有想法要做ERP系统和CRM软件，但对方接受不了我们的定制价格，哪怕我们压到了底价，对都觉得是个天文数字，最后这事也就黄了。
对了，你对商业软件了解么？”
“了解，足够应付客户了。”秦默一边看资料一边回应孟谦，“公司当时开的价格是多少？”
“两套定制系统，50万。”
“对方有说过他能接受的价格么？”
“五千。”
秦默下意识摇了摇头，然后把所有资料看完，“相关信息也太少了吧，好歹是50万的订单，客户资料怎么才这么点。”
“所以你还能搞定么？”孟谦直接问道。
“公司正常给员工的提成是几个点？”
“看业绩，梯度提成，净利润的5到30个点。”
“那公关费是怎么算的？”
“算到成本里，但需要审批。”
“明白了，那孟总给个成本价计算方式吧。”
“可以，一会儿我让秘书给你，还有什么需要的？”
“不用了。”
孟谦眼神微动，故意说了一句，“大客户销售，没有资源人脉，没有时间铺垫，没有公司配合，你确定你搞的定？”
“不确定，但可以试试。”
既然秦默这么说，孟谦也就不多问了，虽然正常人肯定做不到，但敢这样来推销自己的，想必要么是对自己有错误认识的人，要么应该确实有点能耐，孟谦倒也有了一丝期待。
秦默走后，孟谦留着一份期待回归到自己的工作状态，24日，星期天下午一点，孟谦在办公室跟何雅婷对接几天后去霓虹国的行程安排，突然有人敲门。
“秦默？”孟谦上下打量了一番，秦默的眼袋比之前更重，这次还搭配上了明显的黑眼圈。
不过此刻的秦默跟第一次见面时比反而多了一种很难形容的喜悦感，虽然外在看起来更加憔悴，可精神面貌反而让人觉得精神了很多，“孟总，技术团队可以接手了，之前的方案需要做一定的修改，对方需要增加几个功能，尽快出一个草案吧，我好报价，让对方早点交定金。”
看着秦默坚定的样子，孟谦还是挺意外的，毕竟这才过去四天，接过秦默手上的文件看了一会儿，“增加的几个板块都不复杂，在原设计方案的基础上修改一下，一两天就能做出来，价格的话，跟之前也差不了多少，对方能接受？”
“当然。”秦默确定的点了点头。
孟谦示意他入座，“方便透露一下你的怎么做到的么？”
秦默从公文包里又取出了一份文件，“这次的交易是我的面试题，我自然准备了详细的解题过程，孟总请过目。
说实话，这是一个非常优质的客户，只可惜之前的销售可能在这个客户身上并没有投入足够的心思，以至于最终能提交的信息如此之少。”
孟谦看了一眼新的文件，第一页就吸引住了他，因为这上面写着的是雅轩整个组织架构以及组织架构之间的关系，“这是一家...家族企业。”
“没错。”秦默指了指上面的几条关系线，“雅轩是一家标准的家族企业，公司几乎所有核心岗位都是老板的亲戚，然而这么重要的一个事情之前却没有被注意到。”
“为什么说家族企业很重要？”
“之前的销售找过雅轩的采购，并且给他开出了十个点的回扣，不知道孟总知不知道这个事情。”
“销售的事情我不太过问。”具体到这个用户孟谦确实不知道，但公司销售基本都会给回扣这个事情孟谦是知道的，大客户销售，公关费，回扣，都是行业不成为的规矩，大家心里都清楚，只不过一般老板不会摆到明面上来说罢了。
毕竟看似是不太光彩的竞争手段，但大家都这么干，你不这么干，你东西好也没用。
意识到孟谦不想谈论这个细节，秦默也就不再这个问题上多说，“其实之前完全可以把这笔生意谈下来的，就是少走了一步。
做销售说白了就是一个不断挖掘需求并且用各种策略满足需求的过程，因为无欲则刚，但真正无欲则刚的人凤毛麟角，几乎所有人都有需求，这些需求就是销售成交的根基。”
秦默翻到文件的下一页，孟谦看到上面标注的是公司核心成员的对应需求，“雅轩的王总显然是对我们公司的商业软件感兴趣的，这就是他的需求，他希望可以借助这些软件提升公司的效率，只不过产品价格太高，让他出现了犹豫。
但他的需求是真实存在的，只能说，价格与需求相比，他放低了自己的需求，毕竟这个东西的效果很难预测。
所以这个时候就需要找到别的东西去加码，让王总提升自己的需求，之前我们的销售找了公司采购，这确实是一个很常用的方式。
因为身边人的建议是一个人消费的重要理由之一，这就是为什么商场导购特别喜欢问男士你的爱人穿这件衣服好看嘛，因为一般情况下，男士都会回答好看。
可问题是在这家公司，采购不方便开这个口。”
“因为他是老板的小舅子。”孟谦看着上面的关系网道。
“不仅如此，还是王总信不过的小舅子，雅轩的王总跟很多赚了点钱的老板一样，在外面养了小三还被老婆发现了。所以公司也就跟很多有这样情况的企业一样，老板和老板娘出现了某种对立。
所以这个王总向来不会在意自己这个小舅子的话，甚至会很讨厌自己这个小舅子，这个时候如果想让这个小舅子到王总那边去吹风，无异于找死。
但这个采购的需求也是真实的，我跟他谈过，他很想赚我们的钱，尤其这会儿他姐跟他姐夫关系不好，也许哪天就离婚了，他这个铁饭碗自然就不一定保得住了，他现在是能捞一笔就捞一笔的心态。
这就是他的需求，他实实在在的需求，他只是不知道他该怎么做而已。
再回到之前提到的，商业软件是无法判断未来的，我们很难用描绘出来的未来就让一个老板花几十万，但我们可以让老板看到现在的问题，在没有商业软件的当下，公司存在的问题。
员工也是有需求的，员工的需求就是活少钱多，所以员工并不希望公司引入系统，尤其是销售部，一旦系统引入，他们偷懒的机会可就少了、”
“那你怎么让王总去注意到这些问题呢？”
“一方面自然是我去提，另一方面就是在公司里寻找其他需求，那就是销售部的管理层，雅轩的销售高管都是王总的兄弟，这些都是他信得过的人，而且他们也都希望公司能采用系统，因为员工多干活，他们就可以多赚钱。
只不过王总不愿意花这个钱，他们也不好说什么。而且我们的好处也不好送到他们手里。
那这个时候采购就可以做点什么了，他虽然跟老板关系不好，但他毕竟是公司的老员工了，有些明里暗里的话总是能透出去，再加上他还有一个筹码，他的姐姐，是公司财务。
虽然王总跟他老婆关系不好，但财务这边的数据可是客观的，销售部的问题只要通过数据一看就表现出来了，我只要能提前得到这些数据，在谈判的时候有意引导一下，有些心理暗示也就出现了。”
听秦默说到这，孟谦不禁一笑，“你这做个销售搞得跟拍谍战片一样。”
“但这本该是大客户销售乃至任何销售的常态，比客户更了解客户，这是一个合格的销售的基本素质，不断挖掘需求，寻求需求突破口，这是最基本的销售策略，这一切听起来好像很复杂，其实都是一个销售理应去做的事情。
只不过大部分的销售都不愿意在一个客户身上花这么多的心思，更不会在遇到苦难的时候绞尽脑汁去想办法解决。
今天这个事情听起来像在拍电影，那是因为这个客户需要挖掘到这个份上，又正好有这样复杂的关系罢了。
有些客户或许会简单很多，还有些客户或许会更困难。如果今天一个几百亿的订单摆在面前，孟总难道觉得这是动动嘴皮子就可以搞的定的事情？这背后需要付出的，或许真的会比一部谍战电影更精彩。”
孟谦与秦默对视了一眼，“雅轩内部的这些东西，你怎么在这么短的时间内了解到的？”
“我有我的资源。”
“什么资源？”
秦默犹豫了许久，孟谦见状做了个先不用说的表情，“有没有护照？”
“有。”
“我不过问你在国内的资源，但我很好奇你到国外没了资源能有什么样的表现，我要去趟霓虹国谈点生意，有没有兴趣一起？”
秦默马上接话，“好啊。”
孟谦转过头看向何雅婷，“你上次商务签证办了几天来着？”
“走加急通道，三天。”
“行，三天后，我们一起出发。”
...
两分钟后，孙晓静带着这个名叫秦默的男子来到了孟谦的办公室，看他自己写的资料，秦默已经35岁了。
跟在孙晓静身后的这名男子穿着得体，眼神犀利，倒是有一股让人愿意多交谈几句的气质，可他明显消瘦的身体和厚重的眼袋以及略显粗糙的手掌又透露着一股难以言喻的沧桑。
打了个招呼入座后，孙晓静先行离开，秦默先表示了谢意，“感谢孟总愿意接受这么无理的请求。”
“我一向渴望人才，如果秦先生真有两把刷子，我错过了只怕会后悔一辈子。”
孟谦这话面子也给了，压力也给了，秦默很好的接收了孟谦的态度，笑道，“我想来大风科创做销售，但我不想经历太长的新人期，所以我想直接跟您谈。
如果我的了解没出错的话，大风科创今年是想重点发展商业软件的市场，对吧？”
孟谦想了想，点头承认。
秦默继续道，“国内商业软件市场非常不好，企业要么不想用，要么用盗版或者便宜的通用版，所以大风科创即便有移动这样的大客户，依然打不开国内的市场，是这么回事吧？”
“不完全对，但确实有这样的普遍现象。”
“那想必公司肯定有那种基本上等同于已经判死刑了的客户吧？”
“你想做什么？”
“孟总可以随便给我一个客户，我帮你把客户谈下来。”
孟谦不禁一笑，“从进门开始，你就一直在提问，我连你的基本情况都不了解，你就要我把公司客户交给你？”
“不是公司客户，是公司已经宣判死刑的客户，如果孟总想要走面试流程，我也可以陪您唠，我只是觉得没有意义。
我是个销售，我没有学历，也没有技术，我只会卖东西，而且前几年因为一些原因，我拿不出很好看的历史成绩给你看，但我觉得我可以胜任这份工作，我能想到最好的面试方式，就是直接表现。
如果您觉得一个客户不足以说明问题，两个，三个，都没问题，谈下来我一分钱不要，我也不需要公司提供任何帮助。孟总，我知道我的表现很无理，但我真的很渴望这份工作，我真的希望能在大风科创有更大的发展空间。”
秦默说最后一句话时的眼神让孟总莫名的触动，恍惚间，孟谦似乎看到了曾经那个想转行的自己，没有人愿意要自己，没有人愿意给自己机会，没有人理解自己的那份渴望。
虽然秦默的整体表现实在是有些“鲁莽”，但就像他说的，任何公司都会有宣判死刑的客户，他愿意先用实际的表现来证明自己，孟谦倒也不介意，过于刻板的招聘模式，本也不是孟谦喜欢的。
考虑了一会儿，孟谦登录公司CRM系统找了找，几分钟后，何雅婷把一份打印好的文件拿给孟谦。
“雅轩，一家做外贸的企业，公司规模不小，1000多名员工，之前公司销售接触过，对方确实有想法要做ERP系统和CRM软件，但对方接受不了我们的定制价格，哪怕我们压到了底价，对都觉得是个天文数字，最后这事也就黄了。
对了，你对商业软件了解么？”
“了解，足够应付客户了。”秦默一边看资料一边回应孟谦，“公司当时开的价格是多少？”
“两套定制系统，50万。”
“对方有说过他能接受的价格么？”
“五千。”
秦默下意识摇了摇头，然后把所有资料看完，“相关信息也太少了吧，好歹是50万的订单，客户资料怎么才这么点。”
“所以你还能搞定么？”孟谦直接问道。
“公司正常给员工的提成是几个点？”
“看业绩，梯度提成，净利润的5到30个点。”
“那公关费是怎么算的？”
“算到成本里，但需要审批。”
“明白了，那孟总给个成本价计算方式吧。”
“可以，一会儿我让秘书给你，还有什么需要的？”
“不用了。”
孟谦眼神微动，故意说了一句，“大客户销售，没有资源人脉，没有时间铺垫，没有公司配合，你确定你搞的定？”
“不确定，但可以试试。”
既然秦默这么说，孟谦也就不多问了，虽然正常人肯定做不到，但敢这样来推销自己的，想必要么是对自己有错误认识的人，要么应该确实有点能耐，孟谦倒也有了一丝期待。
秦默走后，孟谦留着一份期待回归到自己的工作状态，24日，星期天下午一点，孟谦在办公室跟何雅婷对接几天后去霓虹国的行程安排，突然有人敲门。
“秦默？”孟谦上下打量了一番，秦默的眼袋比之前更重，这次还搭配上了明显的黑眼圈。
不过此刻的秦默跟第一次见面时比反而多了一种很难形容的喜悦感，虽然外在看起来更加憔悴，可精神面貌反而让人觉得精神了很多，“孟总，技术团队可以接手了，之前的方案需要做一定的修改，对方需要增加几个功能，尽快出一个草案吧，我好报价，让对方早点交定金。”
看着秦默坚定的样子，孟谦还是挺意外的，毕竟这才过去四天，接过秦默手上的文件看了一会儿，“增加的几个板块都不复杂，在原设计方案的基础上修改一下，一两天就能做出来，价格的话，跟之前也差不了多少，对方能接受？”
“当然。”秦默确定的点了点头。
孟谦示意他入座，“方便透露一下你的怎么做到的么？”
秦默从公文包里又取出了一份文件，“这次的交易是我的面试题，我自然准备了详细的解题过程，孟总请过目。
说实话，这是一个非常优质的客户，只可惜之前的销售可能在这个客户身上并没有投入足够的心思，以至于最终能提交的信息如此之少。”
孟谦看了一眼新的文件，第一页就吸引住了他，因为这上面写着的是雅轩整个组织架构以及组织架构之间的关系，“这是一家...家族企业。”
“没错。”秦默指了指上面的几条关系线，“雅轩是一家标准的家族企业，公司几乎所有核心岗位都是老板的亲戚，然而这么重要的一个事情之前却没有被注意到。”
“为什么说家族企业很重要？”
“之前的销售找过雅轩的采购，并且给他开出了十个点的回扣，不知道孟总知不知道这个事情。”
“销售的事情我不太过问。”具体到这个用户孟谦确实不知道，但公司销售基本都会给回扣这个事情孟谦是知道的，大客户销售，公关费，回扣，都是行业不成为的规矩，大家心里都清楚，只不过一般老板不会摆到明面上来说罢了。
毕竟看似是不太光彩的竞争手段，但大家都这么干，你不这么干，你东西好也没用。
意识到孟谦不想谈论这个细节，秦默也就不再这个问题上多说，“其实之前完全可以把这笔生意谈下来的，就是少走了一步。
做销售说白了就是一个不断挖掘需求并且用各种策略满足需求的过程，因为无欲则刚，但真正无欲则刚的人凤毛麟角，几乎所有人都有需求，这些需求就是销售成交的根基。”
秦默翻到文件的下一页，孟谦看到上面标注的是公司核心成员的对应需求，“雅轩的王总显然是对我们公司的商业软件感兴趣的，这就是他的需求，他希望可以借助这些软件提升公司的效率，只不过产品价格太高，让他出现了犹豫。
但他的需求是真实存在的，只能说，价格与需求相比，他放低了自己的需求，毕竟这个东西的效果很难预测。
所以这个时候就需要找到别的东西去加码，让王总提升自己的需求，之前我们的销售找了公司采购，这确实是一个很常用的方式。
因为身边人的建议是一个人消费的重要理由之一，这就是为什么商场导购特别喜欢问男士你的爱人穿这件衣服好看嘛，因为一般情况下，男士都会回答好看。
可问题是在这家公司，采购不方便开这个口。”
“因为他是老板的小舅子。”孟谦看着上面的关系网道。
“不仅如此，还是王总信不过的小舅子，雅轩的王总跟很多赚了点钱的老板一样，在外面养了小三还被老婆发现了。所以公司也就跟很多有这样情况的企业一样，老板和老板娘出现了某种对立。
所以这个王总向来不会在意自己这个小舅子的话，甚至会很讨厌自己这个小舅子，这个时候如果想让这个小舅子到王总那边去吹风，无异于找死。
但这个采购的需求也是真实的，我跟他谈过，他很想赚我们的钱，尤其这会儿他姐跟他姐夫关系不好，也许哪天就离婚了，他这个铁饭碗自然就不一定保得住了，他现在是能捞一笔就捞一笔的心态。
这就是他的需求，他实实在在的需求，他只是不知道他该怎么做而已。
再回到之前提到的，商业软件是无法判断未来的，我们很难用描绘出来的未来就让一个老板花几十万，但我们可以让老板看到现在的问题，在没有商业软件的当下，公司存在的问题。
员工也是有需求的，员工的需求就是活少钱多，所以员工并不希望公司引入系统，尤其是销售部，一旦系统引入，他们偷懒的机会可就少了、”
“那你怎么让王总去注意到这些问题呢？”
“一方面自然是我去提，另一方面就是在公司里寻找其他需求，那就是销售部的管理层，雅轩的销售高管都是王总的兄弟，这些都是他信得过的人，而且他们也都希望公司能采用系统，因为员工多干活，他们就可以多赚钱。
只不过王总不愿意花这个钱，他们也不好说什么。而且我们的好处也不好送到他们手里。
那这个时候采购就可以做点什么了，他虽然跟老板关系不好，但他毕竟是公司的老员工了，有些明里暗里的话总是能透出去，再加上他还有一个筹码，他的姐姐，是公司财务。
虽然王总跟他老婆关系不好，但财务这边的数据可是客观的，销售部的问题只要通过数据一看就表现出来了，我只要能提前得到这些数据，在谈判的时候有意引导一下，有些心理暗示也就出现了。”
听秦默说到这，孟谦不禁一笑，“你这做个销售搞得跟拍谍战片一样。”
“但这本该是大客户销售乃至任何销售的常态，比客户更了解客户，这是一个合格的销售的基本素质，不断挖掘需求，寻求需求突破口，这是最基本的销售策略，这一切听起来好像很复杂，其实都是一个销售理应去做的事情。
只不过大部分的销售都不愿意在一个客户身上花这么多的心思，更不会在遇到苦难的时候绞尽脑汁去想办法解决。
今天这个事情听起来像在拍电影，那是因为这个客户需要挖掘到这个份上，又正好有这样复杂的关系罢了。
有些客户或许会简单很多，还有些客户或许会更困难。如果今天一个几百亿的订单摆在面前，孟总难道觉得这是动动嘴皮子就可以搞的定的事情？这背后需要付出的，或许真的会比一部谍战电影更精彩。”
孟谦与秦默对视了一眼，“雅轩内部的这些东西，你怎么在这么短的时间内了解到的？”
“我有我的资源。”
“什么资源？”
秦默犹豫了许久，孟谦见状做了个先不用说的表情，“有没有护照？”
“有。”
“我不过问你在国内的资源，但我很好奇你到国外没了资源能有什么样的表现，我要去趟霓虹国谈点生意，有没有兴趣一起？”
秦默马上接话，“好啊。”
孟谦转过头看向何雅婷，“你上次商务签证办了几天来着？”
“走加急通道，三天。”
“行，三天后，我们一起出发。”
...